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Quels sont les indicateurs clés du poste client ?
Comptabilité

Quels sont les indicateurs clés du poste client ?

Rédigé par
Manolo Munoz Lagadeuc

L’allongement des retards de paiement et les difficultés économiques récemment constatés ont plus que jamais sollicité la capacité d’anticipation et d’optimisation de trésorerie de la part des équipes comptables. Dans un climat propice à l’augmentation du risque d’impayés, savoir analyser ses besoins en trésorerie est essentiel pour anticiper toute éventuelle difficulté financière à venir. Élément central de l’actif comptable de toute entreprise, le poste clients se doit d’être simple à visualiser et actualisé en permanence pour rapidement rendre compte des finances de l’entreprise

Nous revenons sur ce qu’est le poste client, les indicateurs clés pour le piloter au quotidien et comment l’optimiser.

Au sommaire de cet article :

Les indicateurs du poste client permettent d'améliorer son pilotage.

Qu’est-ce que le poste client ?

L’ensemble des factures émises par une entreprise quel que soit leur statut, du devis jusqu’au règlement de celles-ci, est ce qui constitue le poste client. Suivre son évolution en temps réel est rendu possible grâce à l’affichage de plusieurs indicateurs. En effet, cela permet d’anticiper les écarts de trésoreries causés par des retards de paiement ou d’une manque de trésorerie temporaire dû à une activité saisonnière.

Quels sont les indicateurs clés du poste client ?

Il est très important de piloter le poste client grâce à des indicateurs reflétant la situation financière de l’entreprise et l’état des différentes factures émises, en attente de paiement ou déjà réglées. Cela permet d’avoir une vision globale de la trésorerie d’une entreprise et d’améliorer le recouvrement des créances.

Voici les 4 indicateurs clés pour assurer le suivi du poste client :

La balance âgée

La balance âgée est un indicateur du poste client accessible grâce à LeanPay

La balance âgée se présente comme un récapitulatif par ancienneté de l’ensemble des comptes clients d’une entreprise. On y retrouve les factures non réglées par l’ensemble des clients rassemblées par tranches d’ancienneté (non-échue, échues de 15 jours, échues de 30 jours, etc...). Ceci permet de facilement savoir quelles factures sont à prioriser lors du recouvrement amiable.

💡 Avec l’outil LeanPay, il est également possible de connaître quels clients sont concernés par chaque tranche de retard de paiement. Pratique pour identifier les mauvais payeurs à relancer en priorité !

Nous avons récemment rédigé un article sur le calcul et l’analyse de la balance âgée. Pour vous aider, vous pouvez aussi télécharger gratuitement notre modèle Excel de calcul de la balance âgée 👇

Modèle gratuit de calcul de la balance âgée.

Le délai de paiement moyen ou DSO

Evolution du délai moyen de paiement.

Le délai de paiement moyen équivaut à la durée moyenne en jours séparant la date d’émission d’une facture de la date à laquelle le client règle cette facture. Le suivi de son évolution est essentiel pour bien piloter son poste client. Un délai moyen de paiement long indique un risque élevé d’écarts de trésorerie tandis qu’un délai moyen de paiement plus faible est le reflet d’une trésorerie en bonne santé et de clients payant rapidement leurs factures.

Connaître son délai de paiement moyen est très utile pour améliorer le processus de recouvrement de créances. Il permet de situer le retard de paiement de chaque facture au regard de la moyenne habituelle du DSO et donc de pouvoir facilement adapter le niveau de relance à choisir pour recouvrer cette créance.

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L’encours client

Encours client

L’encours client permet de visualiser l’ensemble des créances émises d’une entreprise qu’elles soient échues, non échues ou à émettre. Concrètement, c’est le montant total que les clients doivent à une entreprise.

Avoir une vision globale de son encours clients permet de suivre correctement l’évolution des factures émises et de planifier, dans le cas de retards de paiement, une notification à envoyer aux clients concernés dès que le date d’échéance de leur facture approche.

💡 LeanPay relance de manière automatique les clients dont les factures arrivent à échéance. Grâce à la planification de plans de relance, plus besoin de passer du temps à identifier les factures échues à relancer  !

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Le BFR

Fichier de calcul du BFR

Le Besoin en Fonds de Roulement est l’indicateur essentiel pour connaître la stabilité financière d’une entreprise. Il permet de mesurer le besoin en trésorerie d’une entreprise suite aux décalages causés par les délais d’encaissement, les délais de décaissement et le délai de rotation des stocks. L’intérêt de cet indicateur est de pouvoir identifier quelle action est à prioriser pour améliorer sa trésorerie : faut-il réduire les délais de paiement des clients ? Ou alors est-il préférable de négocier des délais de paiement plus longs avec ses fournisseurs ? Ces prises de décision s’appuient sur une analyse du BFR.

Comment mieux gérer son poste client ?

Avoir la possibilité d’analyser les indicateurs du poste clients aide à identifier les points à améliorer pour faciliter la gestion du poste client et optimiser le DSO. À cet effet, plusieurs solutions sont mobilisables pour améliorer la trésorerie d’une entreprise.

Financer son poste client

Lorsqu’une baisse de trésorerie est constatée, il est possible d’avoir recours à des solutions de financement du poste client afin de réduire temporairement le délai de paiement ou de payer rapidement ses fournisseurs.

  • L’escompte bancaire ou commercial est une solution de financement de trésorerie à court terme. On parle d’escompte bancaire lorsque la créance du client est financée par une banque suite à la cession d’un effet de commerce à celle-ci. L’escompte commercial quant à lui se présente sous la forme d’une remise proposée au client s’il règle le montant de sa créance avant la date d’échéance de la facture.
  • Il est possible pour une entreprise de réduire son délai moyen de paiement grâce à l’affacturage. Cette méthode de financement se base sur l’intégration d’une troisième partie (appelée factor) au processus transactionnel entre l’entreprise et son client. Il s’agit généralement d’un organisme bancaire qui prendra en charge le financement de la facture auprès du créancier et qui recevra le paiement de la facture de la part du débiteur.

⚠️ Ces solutions n’assurent une protection financière qu’à court et à moyen terme. D’autres actions doivent être mises en place pour financer le poste client sur le long terme.

Évaluer le profil du client

Il est possible d’anticiper les éventuels impayés en évaluant le risque client avant d’engager une relation commerciale avec lui. Consulter les ressources publiques accessibles sur la plateforme de la DGCCRF permet de prendre connaissance de sa solvabilité et des éventuelles sanctions de retard de paiement ayant été précédemment appliquées auprès de ce client. Identifier en amont les profils considérés comme “mauvais payeurs” évite d’avoir recourt à une procédure de recouvrement longue pouvant même aller jusqu’au recouvrement judiciaire.

La gestion du poste client avec LeanPay

Le logiciel LeanPay est la solution idéale pour permettre aux entreprises de piloter efficacement leur poste clients. À travers les différentes fonctionnalités de l’outil, la prise de décision et le recouvrement amiable sont facilités pour optimiser la gestion du poste client grâce à :

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