Relances

Recouvrement : de l’intérêt d’internaliser ses relances clients

Rédigé par
Mathilde Chevallier

Facturer c’est bien, encaisser c’est mieux ! Personne ne dira le contraire ! Or, avec les délais de paiement qui s’allongent, les relances clients de factures impayées sont de plus en plus importantes pour les entreprises qui doivent courir après leur argent.

Chez LeanPay, nous savons à quel point c’est un sujet capital pour réduire vos impayés et sécuriser votre trésorerie. Aussi, nous vous avons préparé différents articles sur les relances clients pour devenir expert du sujet :

Aujourd’hui, c’est la question de l’internalisation des relances clients qui nous intéresse. Pourquoi réaliser ses relances clients en interne ? Quel est l’impact sur le recouvrement des créances ? Et à partir de quand les externaliser ? On fait le point en détail.

Au sommaire de cet article :

Les relances clients en interne sont plus personnalisées

La relance a plus d’impact si elle est personnalisée. Qui connaît mieux vos clients que vous ? En gérant toutes les relances clients en interne, vous allez pouvoir faire des plans de relances clients ultra personnalisés pour vos clients. Autrement dit, vous allez adresser le bon message, de la part de la bonne personne, au bon interlocuteur et au bon moment tout en prenant en considération le contexte et la situation financière et commerciale de votre client. De cette façon, la personnalisation du message aura un impact considérable dans vos chances de récupérer la ou les créances.

La collaboration des équipes améliore vos relances clients

Selon la configuration de votre entreprise et vos habitudes, il peut être pertinent d’intégrer l’ensemble des parties prenantes dans le sujet des relances clients : équipes financières, commerciales et dirigeantes. Les uns peuvent avoir des informations à partager aux autres et vice versa. La communication est beaucoup plus simple quand elle se fait directement en interne et encore plus avec un logiciel de relances clients qui permet une gestion collaborative.

Par exemple : si vous proposez des prestations longues (telles qu’une agence peut le faire) et qu’un client n’a pas payé une facture d’acompte, l’équipe financière peut en informer l’équipe commerciale qui va mettre en pause la prestation  jusqu’à ce que le règlement soit reçu.

Vous avez ainsi plus d’impact avec des relances clients en interne et plus de “pouvoir” ou de “moyen de pression” sur votre client lorsque l’information circule bien et que la communication est efficace entre vos collaborateurs.

Pourquoi internaliser ses relances clients ?

Internaliser les relances clients pour préserver la relation client

Nous l’avons constaté chez LeanPay, les relances clients sont beaucoup plus efficaces si vous vous occupez personnellement des cas de retard de paiement délicats. Vos clients apprécieront que ce soit votre entreprise plutôt qu’un organisme externe qui ne connaît ni l’historique ni l’ancienneté de vos relations.

Visualisez un peu : vous recevez un mail d’une personne que vous ne connaissez pas, avec qui vous n’avez jamais échangé. Sans contexte, elle vous réclame de la part de la société X une somme importante à régler qui serait en retard de paiement. Stupéfaction ! Vous connaissez bien la société X et vous vous demandez pourquoi elle ne vous contacte pas directement. De la surprise, vous passez vite à l’agacement. Et la relance est malheureusement contreproductive.

C’est hélas ce qui peut arriver quand on a recours à un organisme extérieur pour la gestion de ses relances clients. Un message froid, impersonnel et inadapté peut irriter votre client : il est tout bonnement à proscrire.

Vous l’aurez compris : c’est justement dans ces instants-là que vous devez maintenir la relation de confiance que vous avez installée avec votre client durant votre cycle de vente. Conservez une relation transparente et professionnelle avec lui lors de vos échanges au moment de la relance.

Mieux maîtriser le poste client grâce aux relances clients en interne

En optant pour l’internalisation de vos relances clients, vous vous assurez de contrôler totalement votre poste client. Vous pouvez établir en amont le coût financier à votre charge. Vous avez une meilleure visibilité, une maîtrise du poste client et des coûts contrôlés.

Les relances clients internalisées synonymes de succès

97,5 % des factures sont réglées grâce aux relances clients en interne !

Ce chiffre c’est celui que nous avons constaté chez nos clients qui utilisent LeanPay au quotidien pour les aider dans leurs relances clients. Et si vous faisiez de ce chiffre le vôtre ? Pour en savoir plus sur notre logiciel, demandez une démo personnalisée à l’un de nos experts ou créez votre compte directement pour tester gratuitement l’outil durant 15 jours.

Et quand externaliser les relances clients ?

C’est pour les 2,5% de factures restantes qui ne sont pas payées via ce process de relances clients internes que vous pouvez faire un appel à une société de recouvrement externe. Il s’agit grosso modo de vos factures en litige.

Ayez à l’esprit que les prestataires externes interviennent pour résoudre un problème de retard de paiement et non pour l’empêcher. Utiliser un logiciel de gestion des créances clients comme LeanPay vous aidera justement à limiter ce risque de retard de paiement grâce à l’automatisation des notifications de pré-échéance et des mails de relance par exemple.

Une fois les factures transférées au tiers, celui-ci pourra opérer encore quelques actions de recouvrement amiable mais globalement, vous basculez à partir de ce moment-là dans le recouvrement judicaire. Nous écrirons bientôt un article plus complet sur la différence entre ces deux modes de recouvrement.

Divisez par  le temps passé aux relances relances clients !