DSO : 7 techniques pour son optimisation

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Après calcul du DSO de votre entreprise, si votre DSO est bas, c'est que vos clients vous paient rapidement. C'est bénéfique pour votre entreprise. Et à l'inverse, si votre DSO est élevé, cela signifie que vos délais de paiement sont longs et provoquent de graves conséquences sur votre trésorerie.

Vous l'aurez compris, l'objectif est donc de réduire son DSO ou de le maintenir le plus bas possible. Mais comment améliorer son DSO ? Quelles sont les techniques concrètes pour l'optimisation du DSO ? Notre article vous dévoile 7 pistes : de la prévention, à l'optimisation des créances en passant par la gestion du risque.

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Optimisation du DSO : l'approche préventive

Une étape de l'optimisation du DSO passe par la prévention. C'est une des bonnes pratiques en credit management.

Par exemple, avoir un délai de paiement long parce que vous auriez envoyé vos factures trop tard ou parce que vous avez travaillé avec un client déjà connu pour être sanctionné par la justice pour des retards de paiement.

1 - Soyez irréprochable sur votre facturation

• Tout d'abord, vous devez vous assurer que toutes vos factures sont correctes, c'est-à-dire qu'elles respectent bien les mentions obligatoires à faire figurer sur les factures. Vous devez bien entendu y détailler vos conditions de paiement. Ces dernières sont également à mentionner dans vos Conditions Générales de Vente (CGV).
• Dès le début de la relation avec votre prospect et, potentiellement, votre futur client, si vous le pouvez (il s'agit bien souvent d'un rapport de force), négociez le délai de paiement le plus court possible.
• Une règle d'or à suivre est d'envoyer sa facture le plus tôt possible. Quand votre produit est livré ou que votre prestation est effectuée, vous devez envoyer votre facture très rapidement à votre client. Il a encore en tête la valeur perçue du produit ou de la prestation et est plus enclin à payer en temps et en heure. C'est également mieux pour votre image de montrer que vous suivez les projets/commandes consciencieusement et jusqu'au bout. Si votre processus de facturation comprend des factures d'acomptes et de solde, envoyez-les également le plus tôt possible.
• Enfin, vous devez réaliser rigoureusement votre lettrage comptable, c'est-à-dire savoir quel client n'a pas encore payé, lequel a payé quelle facture, à hauteur de combien etc. Des outils digitaux comme LeanPay vous aident à automatiser votre rapprochement bancaire pour vous faire gagner du temps.
• Il est essentiel d'avoir un suivi en temps réel de l'encours clients. C'est en analysant ce type de données que vous pourrez identifier les raisons de sous performance afin de définir les pistes d'amélioration : une zone géographique, une typologie de clients en particulier, des impayés ou des retards de paiement...

2- Évaluez le profil de votre client

Analyser le comportement de paiement de votre client vous aidera à adapter vos actions spécifiques envers lui.

• Si c'est un nouveau client et que vous n'avez par conséquent aucun historique avec lui en interne, regardez des sites comme Société.com ou Infogreffe pour obtenir des informations sur sa santé financière. Consultez également le site de la DGCCRF pour connaître les sociétés déjà sanctionnées pour des retards de paiement et voir s'il en fait partie. Pensez enfin aux rapports de solvabilité sur Creditsafe par exemple.
• Si c'est un client avec qui vous avez déjà travaillé, les étapes précédentes sont bien entendu tout aussi valables mais vous pourrez en plus analyser son historique de paiement avec vous. Selon la tendance, vous pourrez alors adapter le plan de relance adéquat ou bien proposer des solutions comme un échéancier de paiement.

Optimisation du DSO : couvrir le risque

Un autre levier pour vous aider à optimiser votre DSO est de couvrir le risque : si jamais vous vous retrouvez dans une situation à risque, il est bon d'avoir des soutiens ou des options qui vous permettront ponctuellement et à court terme de trouver des sources de financement et d'améliorer votre trésorerie.

3 - Tournez-vous vers l'affacturage

L'affacturage est un moyen financier d'obtenir en avance un financement. C'est la société de factoring, aussi appelée le factor, qui, en vous payant, récupère la créance. Elle sera donc en charge de la recouvrer auprès de votre client. L'avantage, c'est que l'affacturage permet d'être payé tout de suite. Aujourd'hui, l'affacturage est même devenu la source principale de financement à court terme par la mobilisation des créances clients. Mais, cet outil de financement a un coût puisque le factor prend une commission sur chaque transaction.

4 - Proposez l'escompte commercial

Au cas par cas, vous pouvez proposer à vos clients une réduction, s'ils règlent immédiatement le montant de leur facture, sans attendre la date d'échéance. C'est le principe de l'escompte commercial. Peu coûteux, l'escompte est un bon moyen de faire face aux difficultés de trésorerie et de diminuer votre DSO. Qui plus est, il vous permet aussi d'avoir une bonne image auprès de vos clients.

5 - Choisissez une assurance crédit

En optant pour une assurance crédit, vous déportez le risque d'impayés sur un tiers. Concrètement, cette assurance vous protège contre les défauts de paiement de vos clients en vous permettant d'être couvert et indemnisé en cas d'impayés. Trois sociétés sont reconnues dans ce domaine : Allianz Trade, Coface et Atradius. Soyez toutefois bien vigilant sur le suivi : limites de garantie, délais contractuels de prévenance...