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Tout savoir sur le Credit Management
Trésorerie

Tout savoir sur le Credit Management

Rédigé par
Mathilde Chevallier
Mis à jour le
18/7/2022

La discipline du Credit Management provient des Etats-Unis. Elle consiste à optimiser la gestion du poste clients, à savoir le chiffre d’affaires de l’entreprise non réglé par les clients et les commandes en cours. L’objectif ? Améliorer la situation financière de l’entreprise. Explications sur le métier de Credit Manager, ses missions et l’intérêt d’avoir cette fonction au sein des sociétés.

Au sommaire de cet article :

Credit Management : définition

Le Credit Management est un anglicisme qui signifie la “gestion du crédit [accordé à ses clients]”.

Pourquoi parle-t-on de crédit ? Parce qu’en permettant un délai de paiement à son client, plutôt qu’un paiement immédiat à réception du service ou du produit, l’entreprise lui fait crédit, sans aucun intérêt, et prend de ce fait le risque de ne pas être payée et d’avoir des problèmes de trésorerie**.**

Le Credit Management est une technique stratégique pour les entreprises puisqu’il s’agit de maîtriser et contrôler le niveau de l’encours clients.

La méthodologie est minutieuse et consiste à installer un process qualité visant à réduire au maximum les impayés, diminuer les délais de paiement, accélérer les encaissements et optimiser le besoin en fonds de roulement (BFR).

La contribution d’un/une credit manager est stratégique pour l’entreprise car elle augmente ses propres capacités de financement et de développement. C’est fondamental pour la pérennité et la croissance de toute société. Surtout lorsque l’on sait que 25% des entreprises qui mettent la clé sous la porte chaque année en arrivent jusque là parce qu’elles n’ont pas reçu leurs paiement à temps pour honorer leurs propres factures. Quel gâchis quand on pense que ce n’est en rien lié à un manque de business !

Les délais de paiement s’étant allongés ces derniers mois, la fonction de Credit Manager a encore de belles années devant elle. Elle est davantage développée dans les entreprises anglo-saxonnes mais encore peu en France. C’est un constat bien paradoxal car le/la credit manager est justement le plus utile dans une PME, plus fragile face aux problèmes de trésorerie incertaine.

Les missions du Credit Manager

Le poste de Credit Manager est souvent rattaché à la direction financière. Il est le pont entre les équipes financières et commerciales : en effet, il intervient sur l’ensemble du processus de vente de la société, de la prospection commerciale au règlement des factures. Mais, il travaille aussi avec les fonctions juridiques et le service client. Il est le garant de la bonne gestion des encours clients en les évaluant, les maîtrisant et en les optimisant. Les objectifs in fine sont de limiter au mieux les risques d’impayés et les retards de paiement.

Le credit manager

Évaluer l’encours clients

Le/la Credit Manager a pour mission de :

  • identifier, en amont de la prospection, les risques de non paiement des clients du secteur et créer des typologies de risques pour chaque segment de clientèle.
  • évaluer la solvabilité des clients. Il/elle peut également mettre en place un scoring des clients et s’appuyer dessus pour personnaliser la partie des relances clients.
  • en collaboration avec les équipes commerciales, définir la meilleure politique de crédit à adopter selon le client ou le prospect (montant de l’encours autorisé par transaction, délai de paiement...) et les efforts commerciaux au regard de la solvabilité des prospects.

Maîtriser l’encours clients

Le/la Credit Manager est en charge de :

  • définir les conditions de paiement standard. Il faut, en effet, évoquer les questions de paiement des factures dès les négociations commerciales. C’est tout à fait stratégique car c’est à ce moment-là qu’il/elle peut acter des conditions de paiement (Quel délai de paiement ? Y a-t-il plusieurs facturations pour la même prestation ? ...) Il est beaucoup plus facile de manoeuvrer au début de la relation client afin de sécuriser les créances à venir.
  • contribuer à la rédaction des CGV (Conditions Générales de Vente) avec le service juridique : délai de paiement, pénalités de retard, taux de pénalités... Il/elle peut même envisager des conditions financières spécifiques à certains clients qui présentent un risque comme bloquer une nouvelle commande si la dernière facture n’a pas été réglée.
  • valider la procédure de facturation : Qui facture ? À quel moment ? Quel montant ?...
  • s’assurer que les factures contiennent bien toutes les informations obligatoires.
  • prendre en charge le recouvrement amiable pour obtenir le plus possible les paiements à la date d’échéance : c’est-à-dire mettre en place des actions préventives avant la date d’échéance, définir une stratégie de relances si le paiement n’a toujours pas été effectué, appliquer les pénalités de retard... Le cas échéant, cela peut aller jusqu’au recouvrement judiciaire qui est soit réalisé en interne ou soit avec l’aide de prestataires externes.

Optimiser l’encours client

Le/la Credit Manager doit :

  • optimiser le processus de facturation en l’automatisant, l’accélérant...
  • définir une stratégie de gestion du poste client pour diminuer le BFR
  • assurer le suivi des indicateurs de performance tels que le DSO, la balance âgée, le taux d’impayés...
  • s’il y a un problème, identifier d’où celui-ci provient sur tout le process de vente (à un ou plusieurs stades) : Analyse de risque client erronée (difficultés financières chez le client, laxisme dans la comptabilité du client...) ? Manquement dans la contractualisation ? Mauvaises conditions de paiement ? Litige sur la facture ? Laisser-aller dans la gestion du recouvrement en interne ? Améliorer la performance globale va permettre de travailler l’ensemble des étapes du processus de vente.

Selon une étude de l’AFDCC, l’analyse financière représente 67% du métier de Credit Manager.

Pour mener à bien toutes ses missions, le/la Credit Manager doit posséder un large éventail de compétences :

  • maîtrise des réglementations financières et comptables
  • notions en droit
  • compétences managériales
  • compétences humaines : sens du relationnel et de la négociation, diplomatie, appétence au travail en équipe

Il/elle doit aussi faire preuve de rigueur et d’organisation pour appliquer correctement tous les process qu’il aura mis en place.

L’outil indispensable du Credit Manager

Le/la Credit Manager a besoin d’un logiciel dédié au Credit Management tel que LeanPay car il lui permet d’appliquer les principes du Credit Management au sein de l’entreprise. En effet, avec LeanPay,

  • il/elle effectue un suivi du poste clients en temps réel : balance âgée, encours client, DSO etc. Le/la Credit Manager a une meilleure visibilité afin de prendre les bonnes décisions et prioriser ses actions.
  • il/elle automatise l’envoi des relances clients : la notification de pré-échéance est particulièrement efficace pour limiter les retards de paiement. Le process complet de relances clients en interne permet de régler 97,5% des factures. De cette façon, le/la Credit Manager limite considérablement les impayés. De plus, comme les mails de relances sont déjà pré-configurés et leurs envois planifiés, le/la Credit Manager divise par 4 le temps qu’il passe sur les relances clients.
  • il/elle profite de la fonctionnalité “Paiement en ligne”. Le/la Credit Manager a la possibilité de proposer à ses clients de payer leurs factures directement en ligne sur une plateforme sécurisée. Un atout indéniable pour réduire le délai de paiement !
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