Culture cash : bonnes pratiques à mettre en place dans son entreprise

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Mis à jour le

31/1/2024

Même lorsqu'une entreprise reçoit un grand nombre de commandes et semble prospère, elle peut rencontrer de graves difficultés si elle ne porte pas une attention soutenue à sa trésorerie. En effet, une trésorerie fragile constitue le talon d'Achille de toute organisation, aussi florissante soit-elle en apparence.

Les carnets de commandes bien remplis ne garantissent pas des rentrées d'argent immédiates. Entre le moment où la commande est passée et celui où la facture est effectivement payée, plusieurs semaines, voire plusieurs mois, peuvent s'écouler. Or l'entreprise doit faire face à des dépenses constantes - salaires, loyers, fournisseurs etc. - qui ne peuvent pas attendre.

Plusieurs facteurs peuvent fragiliser la trésorerie d'une entreprise :

Des retards de paiement ou des impayés de la part des clients
Une mauvaise hiérarchisation des dépenses
Une organisation interne défaillante
Une gestion des stocks déficiente
Des investissements ou recrutements mal évalués

Si l'entreprise ne dispose pas d'assez de trésorerie, elle risque de ne plus être en mesure d'honorer ses paiements courants et de se retrouver rapidement en situation de cessation de paiements.

Certes, dans la plupart des entreprises, la direction administrative et financière (DAF) assure un suivi rapproché de la trésorerie. Certaines ont même une stratégie de credit management et une personne dédiée. Mais cela ne suffit plus. Pour être pleinement efficace, la gestion de la trésorerie doit devenir l'affaire de tous les services. C'est pourquoi, il est primordial de développer une véritable "culture cash", diffusée à tous les échelons.

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Culture cash : définition

La culture cash, qu’est-ce que ça veut dire ?

La "culture cash", que l’on peut traduire par "culture de la trésorerie", désigne autant un état d'esprit qu’une méthodologie visant à optimiser en permanence les flux de trésorerie au sein de l'entreprise en impliquant toutes les équipes. C’est une des verticales du credit management.

Concrètement, la culture cash consiste à considérer que la gestion de la trésorerie n'est pas uniquement cantonnée au service finance. Non, c’est une responsabilité qui doit être partagée par tous les services. Chacun·e, à son niveau, doit constamment avoir le souci de prendre des décisions et d'effectuer des actions qui impactent positivement la trésorerie :

Le service commercial peut participer au recouvrement des factures clients.
Le service achat peut négocier de meilleures conditions avec les fournisseurs.
La production peut ajuster les volumes pour réduire les stocks.
Le marketing peut limiter les dépenses non essentielles etc.

La culture cash doit être insufflée par la DAF auprès des directions et de l’ensemble des collaborateurs·rices.

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Culture cash : pourquoi l’instaurer dans son entreprise ?

Plusieurs raisons incitent à instaurer une culture cash au sein de son entreprise :

La trésorerie, de plus en plus sous tension, devient un enjeu stratégique crucial dans un environnement économique incertain (inflation, hausse des taux d’intérêt, niveau record pour les défaillances d’entreprises en 2023 etc.). C’est d’ailleurs la priorité numéro 1 des DAF en 2024 d’après l’étude PwC et DFCG.
Une trésorerie disponible est indispensable pour financer les investissements, la R&D, l'exploitation courante, les salaires etc.
Cela réduit la dépendance vis-à-vis des financements extérieurs (emprunts bancaires, apports d'investisseurs etc.) coûteux et contraignants.

Contrairement aux idées reçues, la culture cash n'est pas une mesure d'urgence à mettre en œuvre uniquement dans les entreprises en difficulté. C’est justement l’inverse qu’il faut avoir en tête. La culture cash est une démarche préventive qui doit être pilotée au quotidien pour éviter des problèmes de trésorerie ponctuels ou réguliers.

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Culture cash : bonnes pratiques de mise en place

Le référent de la culture cash

En tant que garante de la bonne santé financière de la société, la DAF est naturellement le fer de lance de la culture cash. Son rôle est multiple :

Sensibiliser les autres services à cette problématique et les convaincre de s'en saisir.
Les aider à identifier les leviers opérationnels dont ils disposent pour améliorer la trésorerie.
Les assister dans la définition d'objectifs mesurables (délais de paiement, niveau de stocks etc.) et d'un plan d'actions.
Assurer un reporting et un suivi régulier des indicateurs clés.
Maintenir la motivation des équipes dans la durée en valorisant les progrès.

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Insuffler la culture cash

Maintenant qu’il est acté que la DAF doit prendre le lead sur la culture cash, comment faire pour la diffuser correctement ? Comment faire prendre conscience de l’importance de la trésorerie ?

Il faut prouver que tout le monde a intérêt dans l’entreprise à optimiser la trésorerie : le·a dirigeant·e pour pérenniser sa société, les actionnaires pour sécuriser leurs dividendes, les salarié·e·s pour préserver leurs emplois ou l’intéressement aux résultats etc. Un manque de liquidités peut conduire l’entreprise en cessation de paiements et en faillite.

Concrètement, ce qui est primordial, c’est d’obtenir l'adhésion de la direction générale. Son appui est indispensable pour légitimer la démarche et donner une impulsion décisive. Puis, il s’agit de bien communiquer en interne : réunions de sensibilisation, formations, challenges inter-services, pour faire comprendre l'enjeu à tous·tes. Selon la taille de l’entreprise, la totalité des salarié·e·s peut être réunie pour parler du projet, sinon ce sera relayé directement par les chef·fe·s de service.

Pour faire perdurer la motivation et l’implication dans le temps, la DAF peut commencer par des actions concrètes avec un impact visible. Autrement dit, passer à la pratique pour démontrer la faisabilité. Il faut assurer un suivi dans la durée et continuer à challenger les équipes sur leurs engagements cash.

Certaines entreprises proposent aussi des incentives : la force de vente peut avoir sa part de variable basée sur le chiffre d’affaires encaissé plutôt que facturé.

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Les étapes clés d’une bonne mise en place de la culture cash

Pour une mise en place réussie de la culture cash, on peut recommander les étapes suivantes :

Réaliser un audit de la trésorerie : cartographier précisément les flux de trésorerie existants : encaissements et décaissements. Cela permet de déterminer les postes qui rapportent de l’argent et d’identifier les situations qui bloquent le cash.
Définir un plan d'actions : réunir tous les directeurs et directrices des autres services, en présence de la direction générale, afin de définir les actions prioritaires sur leurs périmètres respectifs. Le fait qu’iels établissent eux·elles-mêmes leur plan d’actions renforce leur motivation et leur implication.
Préciser les plans d'actions : chaque service détaille les actions qu'il va mener, le budget, le planning de mise en œuvre, les objectifs et indicateurs associés. La DAF est en soutien pour chiffrer les coûts et les gains atteignables.
Piloter les indicateurs : suivre de près les indicateurs définis, les passer en revue lors des comités de direction pour maintenir la dynamique et continuer à fédérer tout le monde.

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Les actions opérationnelles : le recouvrement en priorité

Des actions ponctuelles et durables permettent d’améliorer la trésorerie de l’entreprise. Voici des exemples de ce qu’il est possible de faire. À vous de les adapter à votre entreprise et votre secteur d’activités.

Typologie	Actions ponctuelles	Actions durables
Clients	- Rajeunir la balance âgée en relançant tous les clients dont les créances sont les plus anciennes - Proposer des escomptes sur certaines factures - Établir des échéanciers de paiement pour sécuriser ses créances	- Utiliser un logiciel de recouvrement qui permet d’automatiser l’envoi des relances, de créer des scénarios variés de relances. Dès qu’un retard est détecté, un mail est envoyé automatiquement. - Mieux maîtriser le risque client en analysant systématiquement la solvabilité des prospects et des clients. Avoir un système d’alerte quand un indicateur passe dans le rouge
Fournisseurs	- Supprimer les dépenses “inutiles” ou non prioritaires (abonnements…) - Supprimer les produits déficitaires	- Faire jouer la concurrence pour obtenir des tarifs plus intéressants (électricité, prestation de ménage, téléphonie…) - Payer les fournisseurs à la date d’échéance. Pas avant pour conserver un maximum de temps le cash, mais pas après. Il s’agit de respecter les délais légaux et contractuels. - Rationnaliser, quand c’est possible, des références produits chez les fournisseurs (accessoires, emballages…)
Interne	- Supprimer les dépenses “inutiles” ou non prioritaires (déplacements, évenements…)	- Optimiser les process de A à Z : facturation aux normes, facturation découpée par acomptes par exemple pour toucher plus rapidement l’argent qu’à la fin d’une mission, gestion des litiges, lean management, meilleure communication entre services, utiliser un logiciel de trésorerie pour mieux la piloter

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Toutes ces actions ne peuvent pas être menées en même temps. Il faut pouvoir les prioriser. Comme l'amélioration du recouvrement des créances clients est un axe majeur, directement lié à l'optimisation de la trésorerie, il peut être pertinent de commencer par cet aspect. De plus, c’est un moyen pour la DAF de montrer qu’elle est exemplaire et qu’elle donne l’impulsion de la culture cash. Elle peut optimiser le DSO (délai moyen de paiement client) et le mettre au regard du DPO (délai moyen de paiement fournisseur).

Pour aller dans ce sens, nous avons aussi rédigé un article qui liste les 7 erreurs à éviter pour réduire les impayés. N’hésitez pas à y jeter un coup d’œil !

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LeanPay, partenaire de la culture cash

Notre logiciel de recouvrement LeanPay s’intègre pleinement dans une démarche de culture cash en accélérant les encaissements de vos créances clients.

Comment ? Il dispose de 6 fonctionnalités indispensables :

la maîtrise du risque client grâce aux limites d’encours
le pilotage du poste clients avec des données en temps réel (DSO, balance âgée, encours clients…)
l’automatisation et la personnalisation des relances clients
un portail de paiement sécurisé pour que vos clients débiteurs puissent régler les factures facilement
une gestion collaborative pour fluidifier les échanges entre équipes
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