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Limites de crédit : comment les définir, les calculer et les suivre ?

Mis à jour le
26/1/2024

En accordant des délais de paiement à vos clients, vous leur accordez un encours/un crédit. C’est uniquement lorsque les factures seront payées que le crédit sera résorbé. La limite de crédit, c’est donc l’encours maximal que vous souhaitez accorder à votre client ou autrement dit le risque client maximum que vous êtes prêt à prendre.

Vous êtes ainsi dans une position de prêteur. Comme pour tout organisme de crédit, il est indispensable de s'assurer de la capacité de l'”emprunteur” (votre client) à rembourser ce prêt et d'en limiter le montant à ses capacités financières. Instaurer une limite de crédit est une façon de sécuriser vos créances. C'est une décision stratégique à ne pas prendre à la légère : cela a un impact direct sur le chiffre d’affaires réalisé avec un client et sur le risque financier que ce dernier fait courir à l’entreprise. Bien la piloter permet donc de restreindre le risque d’impayés.

Dans cet article, on vous explique comment calculer une limite de crédit et comment bien la piloter. En bonus, vous pourrez même télécharger gratuitement un fichier Excel pour calculer automatiquement des limites d'encours pour vos clients.🎁

Définir une limite de crédit

Le calcul de la limite de crédit associe toujours une évaluation du profil du client à un indicateur financier. Tout part d’une analyse de la solvabilité du client afin de lui attribuer un scoring. On a ainsi un risque client estimé que l’on combine avec un autre indicateur financier pouvant se baser sur :

  • les capacités financières de votre client. L’encours client maximum que vous autorisez doit être en cohérence avec les capacités financières de l’entreprise.
  • le chiffre d’affaires de votre client. Évidemment, la limite de crédit que vous accordez à votre client doit être largement en deçà de son chiffre d’affaires.
  • les conditions de paiement, c’est-à-dire le délai de paiement négocié et les moyens de paiement.
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Calculer une limite de crédit (+ fichier Excel🎁)

Dans un premier temps, il est nécessaire d’avoir à l’esprit que le calcul de la limite de crédit n’est pas une science exacte. Chaque credit manager peut développer sa propre méthode de calcul afin de l’ajuster au mieux à son entreprise et à son secteur d’activités.

Calcul de la limite de crédit basé sur le bilan de l’entreprise

On utilise ici les données du “haut” du bilan à savoir les capitaux propres, la situation nette comptable et le fonds de roulement. Le calcul de la limite de crédit se fait tout simplement en appliquant un pourcentage au solde bilantiel. Plus le scoring du client est faible (donc qu’il représente un risque financier important), plus le pourcentage est bas.

Voici un exemple qui se base sur un montant de capitaux propres à 300.000 €.

Scoring Pourcentage à appliquer Limite de crédit
De 0 à 20 De 0% à 10% De 0 à 30.000 €
De 21 à 40 De 11% à 30% De 33.000 € à 90.000 €
De 41 à 70 De 31% à 70% De 93.000 € à 210.000 €
De 71 à 100 De 71% à plus de 100% De 213.000 € à illimité

Si on part du “bas” du bilan, on utilise comme données le poste fournisseur. Vous pouvez calculer le ratio entre l’encours que votre client a chez vous et ses dettes fournisseurs. Cette information permet d’évaluer la part que vous occupez dans le total de l’encours fournisseurs de votre client. Vous pouvez ainsi définir votre limite de crédit comme le pourcentage au-delà duquel vous ne souhaitez pas vous engager.

Par exemple, on peut considérer que si vous représentez plus de 25% de ses dettes fournisseurs, alors votre entreprise peut avoir la posture de fournisseur principal. Votre client peut devenir dépendant de l’encours que vous lui accordez, s’il finance son BFR par le crédit inter-entreprises. De ce fait, vous pouvez être contraint de lui concéder des conditions de paiement favorables afin qu’il ne puisse pas se retrouver en cessation de paiements.

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Calcul de la limite de crédit basé sur le compte de résultat de l’entreprise

Le principe est le même que pour le calcul de la limite de crédit basé sur le bilan de l’entreprise. Il s’agit là de choisir un indicateur du poste “Compte de Résultat” : le chiffre d’affaires, la marge brute, la valeur ajoutée, l’EBE, le résultat d’exploitation, le RCAI, le résultat net…

De la même façon, en fonction du scoring du client, on évalue un pourcentage qu’on appliquera à l’indicateur choisi.

Dans l’exemple ci-dessous, on part d’un EBE de 150.000 € pour calculer la limite de crédit.

Scoring Pourcentage à appliquer Limite de crédit
De 0 à 20 5% 7.500 €
De 21 à 40 30% 45.000 €
De 41 à 70 50% 75.000 €
De 71 à 100 80% De 120.000 €

Calcul de la limite de crédit basé sur le poste "Achats" ou "Autres achats et charges externes" du client

Autre méthode de calcul basée sur le poste “Achats” ou “Autres achats et charges externes” du client. Cet indicateur a le mérite de cerner la politique d’approvisionnement de votre client sur la totalité de l’exercice, alors que le poste “Dettes fournisseurs” peut être biaisé à la clôture de l’exercice.

Toujours après avoir apprécié le scoring de votre client, vous déterminez une proportion à ne pas dépasser. Par exemple, votre client a enregistré 800.000 € d’achats. Vous établissez qu’avec ce client, il ne faut pas aller au-delà de 30% des achats. Sachant que les délais de paiement contractuels avec lui sont de 30 jours, le calcul de la limite de crédit est le suivant :

(% des achats à ne pas dépasser x montant des achats x délai de paiement contractuel en jours) / 365
Le calcul de la limite de crédit dans notre exemple revient donc à : 30% x 800.000 € x 30 jours / 365 = 19.726 €

🎁 C'est avec cette méthode que nous avons conçu notre fichier Excel de calcul de limite d'encours. Vous pouvez le télécharger gratuitement ci-dessous 👇

Télécharger le fichier Excel de calcul de limites d'encours clients


fichier gratuit de calcul de limite d'encours clients

Révision du calcul de la limite de crédit

Une fois votre limite de crédit calculée et instaurée par client, elle doit quand même être revue régulièrement. La santé financière de vos clients peut évoluer au fil du temps et votre limite de crédit doit aussi s’adapter afin d’être toujours au plus juste. Vous pouvez la revoir et la réaligner à la réalité (si besoin) dans diverses situations :

  • à chaque fois que votre client publie ses comptes (s’il le fait).
  • lorsqu’il a dépassé sa limite d’encours
  • quand des signes d’une dégradation financière se présentent : des retards de paiement fréquents, le nombre de jours de retard qui augmente…

Gérer ses limites de crédit avec LeanPay

Maintenant que vous avez défini une limite de crédit par client, il s’agit de bien la piloter au quotidien et de vous en servir pour limiter au maximum vos risques d’impayés.

LeanPay vous simplifie la tâche. En effet, votre surveillance est plus efficace grâce à une gestion automatique du risque client. Comment ? Votre limite de crédit est automatiquement associée à votre client dans LeanPay. Vous êtes alerté dès qu’un plafond est atteint : par exemple, une première notification à 70% de l’encours maximal autorisé, puis une deuxième à 80% etc. Cela vous permet ainsi de prendre les bonnes décisions à temps.

Gestion de l'assurance crédit via LeanPay

LeanPay, c’est bien plus qu’un outil de pilotage du risque client ! C’est un véritable logiciel pour vous aider à recouvrer vos créances en temps et en heure :

  • automatisation de vos relances clients
  • pilotage du poste clients
  • plateforme de paiement pour vos clients débiteurs
  • outil collaboratif pour fluidifier le travail des équipes
  • gestion du recouvrement externalisé

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Et si la limite de crédit maximale est dépassée ?

Vous pouvez augmenter la limite d’encours autorisé si la situation financière du votre client le justifie : il a un volume d’activité plus important que d’ordinaire, les délais de paiement sont toujours respectés, sa santé financière est dans le vert…

Si vous maintenez la limite de crédit au même niveau, vous avez le choix entre la méthode douce et la méthode dure. En étant assez radical, vous pouvez suspendre toute nouvelle commande issue dudit client tant qu’une partie de son encours n’a pas été réglée. Mais attention à la dégradation de la relation client !

Vous pouvez aussi décider de poursuivre la relation commerciale avec votre client tout en maîtrisant le risque. Pour cela, quelques exemples de mesures qui vous y aideront :

  • décaler une livraison tant que les factures n’ont pas été payées
  • mettre en place un échéancier de paiement
  • mettre en place plus de garanties complémentaires : cautions bancaires, délégations de paiement, assurance crédit, garantie groupe ou holding…
  • financer vos créances d’une autre manière : escompte, affacturage, cession sans recours, mobilisation de moyens de paiement type LCR

Vous pilotez ainsi de manière sereine votre encours et limitez les risques d’impayés.

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