Recouvrement judiciaire

Gestion des impayés en B2B : le recouvrement amiable et judiciaire

Rédigé par
Mathilde Chevallier

Vendredi 1er octobre 2021, Camille Soulier de Germinal, Hervé Gallet, co-fondateur de Recouvrer.fr et Socrate Tellier, CEO et co-fondateur de LeanPay, se sont retrouvés lors d'un webinar pour échanger sur la gestion de la facturation et des impayés.

Socrate Tellier : Ce webinaire va globalement se dérouler en deux grandes parties : une première dans laquelle nous allons vous exposer les différentes étapes du recouvrement et une seconde dans laquelle nous aurons une session de questions/réponses avec vous pour pouvoir échanger ensemble sur vos problématiques.

  • Camille va commencer par expliquer comment elle facture chez Germinal, quels sont les points-clés pour vraiment bien optimiser son processus de facturation.
  • Une fois que la facture est créée, démarre la phase de relances clients. Là, je prendrais le relais pour donner quelques clés sur comment relancer ses clients, quelles sont les bonnes méthodes et quels sont les bons moyens de paiement à proposer à ses clients.
  • Si jamais, la facture n'est pas payée après cette phase de relances clients gérée en interne par l'entreprise et bien là c'est Hervé qui va nous expliquer les différentes modalités du recouvrement à la fois amiable et judiciaire.

Chez LeanPay, on constate que 97,5% des factures sont payées dans le cycle de relances clients gérées directement entre l'entreprise et son client. Il reste cette marge de factures non payées qui sont passées en litige sur LeanPay et qui sont prises en main par des acteurs spécialisés dans le recouvrement pour aller chercher l'argent chez ces clients-là également.

Hervé Gallet, co-fondateur de Recouvrer.fr

Hervé Gallet : Merci Socrate. Je me demandais justement si tu donnerais des chiffres. C'est très intéressant parce que, justement, on intervient sur ces 2,5% de factures qui posent vraiment problème. C'est notre spécialité. On est conscient qu'on intervient sur une faible partie des dossiers et on apporte une méthodologie qui va être un peu plus musclée dans cette graduation du discours et dans cette graduation du recouvrement.

J'ai exercé pendant 10 ans comme huissier. En créant Recouvrer.fr l'an dernier, on avait souhaité rendre accessible le recouvrement par huissier à tous les petits entrepreneurs, toutes les TPE/PME, tous ceux pour qui le recouvrement n'est pas naturel. Et, le recouvrement au risque de vous surprendre, c'est déjà ce que fait Camille au quotidien et ce que propose LeanPay.

Le recouvrement amiable peut se définir comme toutes les opérations de relances qui se font sans décision de justice, sur des méthodologies commerciales et des stratégies de relances.

On est convaincu que le recouvrement amiable doit commencer dans l'entreprise. Donc, au risque de vous surprendre aussi, notre objectif n'est pas de faire augmenter le taux d'impayés pour avoir plus de dossiers. Ce qu'on souhaite, c'est que le recouvrement soit plus efficace dans l'entreprise et que les dossiers soient bien relancés.

Pour rebondir sur ce que disait Camille, une bonne méthodologie de relances, c'est aussi un indicateur de rigueur pour vos clients. Comme le disait Socrate, si vous ne relancez pas, vous ne risquez pas d'encaisser. Le client attend de voir aussi si vous êtes organisé.

Sur le recouvrement amiable, dont une grande partie est effectuée dans l'entreprise, ce qu'on propose, c'est de donner la touche finale sur une période assez courte et justement de faire intervenir très rapidement des huissiers, qui ont leurs propres méthodologies, qui ont leurs propres discours, qui facilitent le parcours de paiement. Tout ce que disait Socrate, ce sont des méthodologies qu'on met en place tous les jours sur le prélèvement automatique, sur le virement immédiat.

La simplification et l'absence de toute friction au paiement est une priorité absolue.

Donc, on va mettre cette touche finale au recouvrement amiable. Et puis, on ne va pas se mentir : l'entête de l'huissier, le tampon, la Marianne, cela a quand même un effet et cela permet encore d'aller chercher entre 40 et 50% des dossiers qui arrivent directement en litige.

Recouvrement amiable : l'injonction de payer

Depuis 1981, il existe une procédure très rapide qui nous permet d'aller chercher une décision de justice sans avoir à passer par une audience et un avocat. C'est une procédure qu'on appelle l'injonction de payer que l'entreprise peut mettre en place elle-même.

On explique d'ailleurs sur Recouvrer.fr comment le faire : vous avez juste à remplir un dossier et joindre toutes vos pièces contractuelles. Je renvoie aussi à ce qu'a dit Camille sur la nécessité de bien travailler vos contrats et vos conditions générales et sur la nécessité d'avoir des devis signés. Parce qu'en l'absence de pièces signées, vous serez obligé d'aller voir un juge, de passer par une audience et d'avoir des frais d'avocat etc.

Plus votre dossier sera carré, plus vous pourrez passer par cette procédure qui permet, en 3 mois, d'obtenir une décision de justice définitive qui a la même valeur qu'un jugement et qui permettra ensuite de déclencher une procédure judiciaire.

Alors, attention, on ne part pas sur cette procédure systématiquement. L'idée aussi d'avoir recours à des huissiers, c'est de pouvoir faire un cadrage qui soit subtil, qui soit effectué pourquoi pas sur le terrain. Le recouvrement amiable peut aussi passer par des visites à domicile.

C'est notre plus value et c'est ce qui fait qu'on a choisi de confier à des huissiers la partie recouvrement amiable. Pour les dossiers qui sont éligibles, sur lesquels on a une quasi certitude de la solvabilité du client, on propose cet accompagnement judiciaire.

le recouvrement amiable avec l'injonction de payer et le recouvrement judiciaire

Recouvrement judiciaire

Ensuite, on part sur un recouvrement judiciaire, qui, comme son nom l'indique, est fondé sur une décision de justice, sur un titre exécutoire et qui passe éventuellement par des procédures de saisie. Elles peuvent porter sur les comptes bancaires de l'entreprise, sur du matériel, sur des stocks… On peut aussi aller chercher directement des créances entre les mains des propres clients de l'entreprise qui vous doit de l'argent.

Donc, tout est envisageable et plus vous allez pouvoir nous fournir d'éléments de cadrage, plus vous aurez collecté d'informations, plus on pourra aller vite et plus on pourra s'assurer de l'opportunité de déclencher tout ce recouvrement.

Coûts du recouvrement amiable et judiciaire

Socrate Tellier : Hervé, on a une question sur le montant minimum d'encours que tu acceptes pour les dossiers.

Hervé Gallet : En recouvrement amiable, on n'a pas de minimum. On a déjà travaillé pour des créances à 20 €, pour des médecins, par exemple. On les rentre en masse, ensuite on ne mettra peut-être pas en œuvre toutes les mesures possibles effectivement. On ne peut pas faire déplacer à domicile un huissier pour 20 €. Par contre, nos huissiers vont adapter l'ampleur et l'éventail de toutes les prestations de recouvrement et de relances en fonction du montant de la créance. Typiquement, on n'a pas de montant minimum. Et surtout, les honoraires qu'on propose n'ont ni plancher ni plafond.

Socrate Tellier : Et le coût de passer par soit ta solution amiable soit la partie judiciaire. Est-ce que tu as un ordre de grandeur peut-être à nous donner ?

Hervé Gallet : Bien sûr. Sur la partie amiable, on a fait le pari de proposer des honoraires de résultats. Donc pas d'encaissement, pas de facturation, pas de frais. On a réussi à négocier avec nos huissiers une convention assez intéressante : on propose 10% HT et 12% TTC des montants encaissés sans distinction.

Sur la partie judiciaire, on reste sur le même taux d'honoraires. Ensuite, les frais de recouvrement judiciaire, techniquement, sont censés être à la charge du débiteur. Ils viennent donc s'ajouter à sa dette en plus des pénalités et de l'indemnité forfaitaire. On gère au mieux l'opportunité de partir sur du judiciaire car, effectivement, c'est au client d'assumer les frais. Il a déjà un impayé et, potentiellement, on va lui envoyer une facture d'huissier. Alors, même si les frais sont tarifés, cela peut monter assez vite en fonction de ce qu'on fait. Là aussi, toute notre plus-value, tout ce qu'on apporte, c'est le choix éclairé de l'opportunité des poursuites qu'on va engager, une bonne analyse de la solvabilité du débiteur pour éviter d'aller perdre de l'argent et engager des démarches qui seraient inutiles et infructueuses.

Socrate Tellier : Camille, tu disais que si le client ne paye pas, tu attends quelques mois avant de passer une facture chez Recouvrer.fr. Pourquoi est-ce que tu attends ce délai-là entre la phase où tu as relancé via LeanPay et le passage à l'amiable externalisé ou au judiciaire ?

Camille Soulier : C'est vraiment au cas par cas en fonction des dossiers. En fait, cela dépend si j'arrive facilement à avoir des nouvelles du client ou pas.

  • Si le client ne répond pas du tout, je vais relancer régulièrement et, au bout de deux mois de relances sans réponse, là je vais passer la main à Recouvrer.fr.
  • Si c'est un client qui était de bonne foi et qui a essayé de négocier des délais de règlement que j'avais accordés et que finalement il ne peut pas honorer, cela peut prendre un tout petit peu plus de temps.

Cela dépend de la configuration, de la potentielle bonne foi du client en face et si je sens qu'on va pouvoir arriver à un accord sans passer par un huissier ou si je sens que cela va être compliqué. Je pense qu'il faut vraiment adapter en fonction de la relation et des échanges que vous avez avec le client.

L'intervention d'un huissier a un effet très important. Il ne faut pas le faire trop en amont non plus parce que cela peut potentiellement avoir des effets sur votre relation long terme avec le client si vous voulez le garder. Mais, il faut juste penser que, comme le disait Hervé, faire intervenir un huissier a un impact psychologique parce que la personne reçoit des documents tamponnés officiels et donc cela peut fortement dégrader la relation que vous avez avec votre client si vous n'avez pas tout tenté en amont d'abord avant d'en arriver là.

Hervé Gallet : Sur le délai de transmission, c'est une question de feeling. C'est à vous de voir dans l'entreprise justement : "Est-ce que ce client me balade ou est-ce qu'il est sérieux ? Est-ce que j'ai un vrai potentiel d'encaissement ou pas ?" Le délai de deux mois dont parlait Camille est raisonnable. Il ne faut pas aller au-delà de trois mois : c'est du temps perdu.

De toute façon, l'efficacité des relances est décroissante. La première va faire 90% d'impact, la deuxième va peut-être faire 50% sur le reliquat, la troisième sera peut-être moins efficiente et la dernière sera quasiment à 10% d'efficacité. Donc au bout d'un moment, on perd du temps. Ce qu'il faut, c'est arriver justement à bien doser, à bien mesurer jusqu'où est-ce qu'on doit aller en interne et moins on attend, mieux c'est. Plus la créance sera faible, plus ce sera facile de récupérer des sommes.

Il y avait une grande étude qui avait été faite par la fédération du recouvrement. Si les chances de recouvrement sont de 80 à 90% à trois mois, elles tombent à 15% au bout d'un an. Le temps est un facteur de baisse des résultats.

Socrate Tellier : Le temps joue contre celui qui émet la facture !

En tout cas, merci Hervé pour ces explications très claires.