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La gestion des impayés dans le secteur agroalimentaire
Trésorerie

La gestion des impayés dans le secteur agroalimentaire

Rédigé par
Mathilde Chevallier
Mis à jour le
30/9/2022

Le secteur agroalimentaire est le premier secteur industriel français. D’après le panorama des industries agroalimentaires réalisé par le Ministère de l’Agriculture en 2019, il représente 435 000 emplois et 197,5 milliards d’euros de chiffre d’affaires.

Parmi les 17 000 sociétés du secteur agroalimentaire, on en distingue deux types :

  • les entreprises du secteur primaire qui produisent des aliments, à savoir les exploitations agricoles
  • les entreprises du secteur secondaire qui transforment les aliments en produits industriels et les distribuent

On dénombre 80% de TPE et 18% de PME.

Suite à la crise du Covid-19, le secteur agroalimentaire est actuellement confronté à de nombreux enjeux et de profondes transformations qui ne sont pas sans risques pour la santé financière des entreprises. Une bonne gestion du poste clients pour sécuriser leur trésorerie est indispensable. Dans cet article, nous allons balayer les risques auxquels sont confrontées les entreprises du secteur agroalimentaire et leur impact sur leur rentabilité. En fin d’article, nous vous présentons différents moyens qui permettront d’améliorer la gestion du poste clients et d’éviter les impayés.

Au sommaire de cet article :

Les risques dans le secteur de l’agroalimentaire

Le secteur de l’agroalimentaire connaît de nombreux risques marché qui entravent de façon plus ou moins importante les capacités financières des entreprises.

La dépendance à la grande distribution

Suite à la crise sanitaire, tous les lieux de restauration ont été longtemps fermés. Les entreprises du secteur agroalimentaire qui travaillaient avec ont dû s’adapter en réorientant une partie de leur production à d’autres types de clients et notamment aux grandes et moyennes surfaces (GMS). Aujourd’hui, ces dernières constituent 70% des achats alimentaires en France. Cela soulève donc la problématique d’une dépendance à la grande distribution. Une dépendance n’est jamais une bonne chose en termes de business. Et encore moins dans ce cas de figure, car les principales enseignes sont souvent pointées du doigt pour abus de position. C’est toujours la question du rapport de force entre donneurs d’ordres et sous-traitants. Elles ont l’habitude de faire pression sur leurs fournisseurs pour faire baisser les prix, ce qui altère forcément la rentabilité des producteurs.

Les aléas climatiques

Nombre d’entreprises du secteur agroalimentaire sont aussi très dépendantes des conditions météorologiques. Un risque qui s’aggrave de plus en plus ces dernières années au regard de l’augmentation de la fréquence de phénomènes extrêmes (canicules, inondations, incendies...). C’est le constat dramatique qu’établit le GIEC (Groupe d'experts intergouvernemental sur l'évolution du climat) dans son 6ème rapport. Ces manifestations climatiques d’envergure extrême n’ont jamais été aussi fréquentes depuis le début du XXème siècle. Pire, les experts prédisent qu’elles se répéteront de plus en plus souvent. Face à ce risque déjà connu, les entreprises du secteur agroalimentaire les plus touchées sont de plus en plus nombreuses à souscrire des assurances multirisque climatiques. Or, les coûts de ces contrats augmentent également régulièrement.

Comment bien gérer les impayés pour els entreprises du secteur agroalimentaire ?

La volatilité des cours des matières premières

Le secteur agroalimentaire est aussi très dépendant des coûts des matières premières. Le problème, c’est qu’en mai 2022 l’indice FAO des prix alimentaires a atteint une valeur jamais atteinte depuis 2011. Le dernier indice connu à date (celui d’août 2022) est en moyenne de 138 points, soit +7,9% sur un an. Pourquoi cette hausse ? L’invasion de l’Ukraine par la Russie a accentué la volatilité sur les cours des matières premières, notamment pour le blé, les céréales secondaires et les huiles végétales. En effet, l’Ukraine est un important exportateur mondial de céréales :16% des exportations mondiales de blé en 2019 proviennent de ce pays. Les marchés se sont donc affolés et les probables pénuries à venir ont provoqué une augmentation drastique des prix. À moyen terme, cela aura pour impact la hausse des coûts de production agricole sur toute la chaîne de valeur agroalimentaire.

Les mesures restrictives

Ces tensions sur les prix alimentaires ont également eu une autre conséquence fâcheuse : certains pays mettent en place des politiques protectionnistes (restrictions ou interdictions d’exportation) sur certaines matières premières. Au-delà de l’actualité, c’est un risque de plus en plus présent de manière générale. Ces mesures restrictives sont liées à des enjeux économiques, politiques, juridiques, commerciaux etc. On constate que cela impacte dans une plus grande proportion les entreprises du secteur agroalimentaire qui exportent. Mais, celles ayant un marché national n’en sont pas moins en reste non plus. Voici quelques mesures restrictives :

  • les taxes douanières : on peut citer par exemple la mise en place de taxes américaines sur les vins français.
  • les appels au boycott : cela a été le cas pour la filière du foie gras. Certaines mairies, comme celles de Lyon, Grenoble ou Strasbourg, ont banni le foie gras de leurs réceptions officielles.
  • les embargos : le Japon a interdit durant 2 ans l’importation des volailles et produits de volaille français en raison de la grippe aviaire.

Ces mesures restrictives et protectionnistes, qui augmentent de plus en plus chaque année (voir le graphique ci-dessous), peuvent aussi mettre à mal financièrement les entreprises.

le nombre de mesures de politique dans le secteur agroalimentaire
Source : Allianz-Trade

Un poste clients qui peut être fragile

Différents éléments fragilisent grandement le poste clients des entreprises du secteur agroalimentaire.

  • Le décalage entre approvisionnement et paiement

Certaines sociétés ont la contrainte de devoir s’approvisionner en amont et avancer les fonds longtemps avant la date de vente. C’est par exemple le cas quand des produits doivent murir en entrepôt (comme les fruits exotiques) ou aussi quand des produits ont une saisonnalité importante (comme les bûches glacées de Noël). Le décalage entre décaissements et encaissements peut prendre plusieurs mois.

  • Des clients volatils et peu fidèles

Selon la typologie de l’entreprise, ses clients peuvent être très variés et de toute taille : des grossistes, des grandes et moyennes surfaces, des cafés / hôtels / restaurants (CHR). Le volume de clients est donc important, ce qui amène des difficultés à bien gérer le poste clients et à suivre correctement les créances.

  • Les contrats de livraison étalés

Il s’agit de contrats annuels ou pluriannuels qui spécifient qu’un client doit être livré plusieurs fois dans l’année. Très souvent, ils sont mis en place avec les clients issus de la grande distribution. Le problème arrive lorsque le client ne paye pas dès la deuxième ou troisième livraison. Comme il est difficile de refuser de livrer un client, d’autant plus lorsqu’il s’agit de produits frais, les sociétés poursuivent donc leurs livraisons. Mais le suivi des créances doit là encore être rigoureux pour vite récupérer les sommes dues.

En conclusion, les entreprises du secteur agroalimentaire font face à de nombreux enjeux tout en évoluant dans un marché à risques. Elles doivent s’adapter aux nouveaux comportements alimentaires des consommateurs. Ils veulent des produits plus locaux, plus sains (la vente de produits issus de l’agriculture biologique a augmenté de plus de 10% entre 2019 et 2020) dont la production et/ou la transformation respecte l’environnement etc. La problématique est donc de répondre aux besoins des clients tout en préservant la rentabilité des entreprises.

Une rentabilité déjà mise à mal par des taux de marge faibles. À cela, viennent s’ajouter des coûts de production qui augmentent et une nécessité d’investir davantage (en équipement, en R&D, en notoriété de marque etc pour être plus compétitif) qui vont assurément détériorer encore plus les marges.

Lorsque les marges sont faibles, le risque client est à suivre de près. La prévention des risques d’impayés et une gestion efficace du poste clients deviennent nécessaires.

Le recouvrement d’impayés dans le secteur de l’agroalimentaire

Les entreprises du secteur agroalimentaire doivent absolument sécuriser leur trésorerie afin de supporter la hausse de leurs coûts opérationnels et leurs investissements.

Et ce n’est pas chose aisée au regard des chiffres, puisque l’agroalimentaire est le secteur qui rencontre le plus d’impayés en France d’après le tracker de Sidetrade. Le graphique ci-dessous montre l’évolution du pourcentage d’impayés (est considérée comme impayé une facture non réglée depuis plus de 10 jours) depuis janvier 2020 et le compare avec la moyenne française, tous secteurs d’activités confondus. Par exemple, début septembre 2022, le pourcentage d’impayés dans l’agroalimentaire atteint presque 69% quand celui de la France est de 28,39% !

Le pourcentage d'impayés dans le secteur agroalimentaire

Voici quelques pistes qui vous permettront de limiter au maximum ce chiffre pour votre entreprise.

Surveillez la santé financière de vos clients

Le moyen le plus simple pour éviter les impayés dans l’agroalimentaire est de ne travailler qu’avec des entreprises solvables. Pour cela, il vous faut récupérer des informations financières. Vous les trouverez facilement sur des sites comme societe.com ou infogreffe.com. Vous pouvez y combiner aussi les informations du site de la DGCCRF pour savoir si l’entreprise en question a déjà été sanctionnée pour retards de paiement à répétition. L’inconvénient, c’est que ce type de recherches prend du temps, sans compter que les informations récupérées doivent aussi être lisibles et interprétables. Des sociétés expertes peuvent vous y aider, moyennant rémunération.

Sécurisez votre poste clients

Vous avez deux façons de sécuriser votre poste clients et d’éviter les impayés : grâce à des relances clients efficaces et/ou grâce à une assurance crédit.

Mais, comment rendre ses relances clients efficaces ?

  1. Relancez TOUTES les factures
  2. Chaque retard de paiement constaté doit faire l’objet d’une relance. Ce doit être systématique. C’est votre image qui est aussi en jeu. Si vous relancez un client pour une facture sur deux en retard, vous perdez en crédibilité.
  3. Relancez RAPIDEMENT les factures
  4. Il ne faut pas attendre trois mois pour relancer ou relancer seulement quand vous avez le temps. Dès cinq jours de retard, envoyez un mail à votre client pour lui rappeler que la date d’échéance est dépassée.
  5. L’astuce, c’est aussi d’envoyer un mail quelques jours avant la date d’échéance pour justement prévenir qu’il va falloir régler une facture prochainement.
  6. Utilisez un logiciel de relances clients
  7. Pour répondre correctement aux deux points précédents, il faut être très rigoureux. On en convient. Qui plus est, c’est aussi très long ! C’est pour cette raison que nous vous conseillons d’utiliser un logiciel de relances clients. Il repère automatiquement chaque facture en retard. Et en fonction des actions que vous avez programmées, il prépare et envoie les mails de relance.

👉 Découvrez comment Goudici, entreprise du secteur agroalimentaire, a réduit considérablement le temps passé sur ses relances clients en utilisant le logiciel LeanPay.

En quoi l’assurance crédit peut aider une entreprise dans l’agroalimentaire ?

Il s’agit d’une indemnisation en cas de non-paiement des créances commerciales garanties. Cela protège ainsi votre activité contre les risques des créances impayées.

Facilitez à vos clients le paiement de leurs factures

Un logiciel de relances clients tel que LeanPay vous offre aussi la possibilité d’obtenir le paiement de vos factures directement depuis l’application. Concrètement, vos clients ont accès à un portail en ligne sur lequel ils peuvent consulter et télécharger toutes leurs factures (échues, non échues et payées). Ils ont aussi accès à une plateforme de paiement en ligne sécurisée sur laquelle ils peuvent régler soit par carte bancaire soit par e-virement.

Pensez à l’affacturage

Une société d’affacturage, qu’on appelle aussi factor, finance directement vos créances clients, en contrepartie de quoi elle prend une commission. C’est elle aussi qui gère les relances auprès de votre client pour récupérer la somme due.

C’est un bon moyen d’avoir un financement à court terme. Il suffit simplement de bien mesurer le coût du factor et le ROI de cette solution.

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Téléchargez gratuitement notre fichier PDF de modèles de mails de relances. Vous pourrez les emporter partout avec vous !

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