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Trésorerie : 10 conseils pour être payé plus rapidement



Non les retards de paiement de vos clients ne sont pas une fatalité :)


Nous avons compilé quelques “best practices” pour vous aider à améliorer les délais de paiement de vos clients :



1. Des recherches en amont


Pour les nouveaux clients, il peut être utile de faire des recherches avant de commencer à travailler avec eux.

Consulter les informations publiques (3 sources d’informations officielles: Infogreffe, BODACC, Societe.com), les rapports de solvabilité (accessibles sur Creditsafe ou B-Réputation par exemple) ou effectuer une simple recherche dans la presse spécialisée peut vous apporter des informations précieuses sur la santé financière de ce prospect et éventuellement sur sa réputation de bon ou mauvais payeur.

Désormais il existe également la plateforme publique de la DGCCRF sur laquelle sont publiées toutes les sanctions prononcées contre des entreprises payant trop tardivement leurs fournisseurs ou leurs sous-traitants.

Grace a ces différentes sources d’informations, vous aurez une idée de la probabilité avec laquelle votre prospect payera ou non vos futures factures.

Même si cela impacte le chiffre d’affaires, il peut être judicieux de refuser de travailler pour un client si le risque de retard de paiement voire d'impayé est trop élevé.



2. Attention aux détails


Les paiements mis en attente par les clients peuvent parfois s’expliquer par des erreurs que l’on a nous-même commises.

Assurez vous d’avoir envoyé la facture, que vos conditions de paiement soient claires, et que tous les informations permettant à votre client de vous payer en temps et en heure soient incluses :

  • Description précise

  • Prix détaillé

  • Coordonnées bancaires (RIB/IBAN)

  • Référence de la commande

  • Code fournisseur …



3. Un contrat de vente clair et précis


Parfois l’excitation de signer un nouveau client passe avant la “paperasse”.

En période de négociation, une tendance naturelle consiste à insister davantage sur ses propres engagements pour rassurer le client et conclure l’affaire, et donc à être moins précis sur les obligations de ce dernier.

Mais l'établissement d’un contrat définissant les obligations de chaque partie est une garantie en cas de désaccord. Listez clairement les conditions de paiement et les sanctions en cas de retard. L’aide d’un avocat pour la relecture de ces contrats peut être tout à fait utile.



4. Une organisation structurée


Il vous sera beaucoup plus facile d'être payé rapidement si la gestion des factures clients est bien organisée au sein de votre entreprise.

Il faut notamment définir une stratégie claire en répondant à ces questions :

  • qui s’occupe du suivi des comptes client

  • qui relance

  • quels canaux de relance

  • à partir de quel délai le retard de paiement n’est plus acceptable

  • quelle gradation dans la relance

  • quelle politique d’escompte


Ces questions doivent être considérées pour établir une gestion efficace des factures clients et des retards le cas échéant.



5. Des clients facturés le plus tôt possible


En général par manque de temps, nombreuses sont les petites entreprises qui attendent la fin du mois pour créer et envoyer leurs factures.


Envoyer la facture dès que possible réduira mécaniquement les délais de paiement car elle sera reçue et traitée plus rapidement. Mais ce n’est pas qu’une question de nombre de jours.

Il y a également un facteur psychologique : Une facture reçue au moment de la livraison des biens ou de la prestation sera perçue comme plus légitime qu’une facture reçue un mois après la prestation. La valeur ajoutée étant encore présente dans la mémoire du client, les chances que cette facture soit traitée rapidement sont plus élevées si elle est reçue très rapidement.

L’envoi immédiat de la facture vous permet également de faire comprendre à votre client qu’il est important pour vous et votre entreprise qu’elle soit payée rapidement. Si vous l’envoyez quelques jours voire quelques semaines plus tard, le client pourra facilement en déduire que vous avez le temps et mettra cette facture en bas de la pile de celles à payer. C’est une réaction naturelle malheureusement, il faut donc en tenir compte et envoyer vos factures dès que possible.


Privilégiez l’envoi par email lorsque c’est possible, vous vous assurerez que votre facture a été reçu par la bonne personne et qu’elle n’a pas été oubliée sous une pile de dossiers annexes. Vous priverez aussi votre client de cette excuse classique en cas de retard de paiement.

Petite astuce : il est possible de facilement savoir si votre client a ouvert votre email en installant un traceur tel que Snovio pour Gmail.



6. Un suivi en temps réel


Découvrir qu’un client n’a pas payé une facture un mois après la date d'échéance réduit grandement les chances d'être payé rapidement. Et au delà de 90 jours après la date d'émission de la facture, vous avez 6 fois plus de risques de ne pas être payé.

De plus, cela peut décrédibiliser les efforts de relance : “mon fournisseur a enfin réalisé que je n’avais pas encore payé la facture”.


Sans un suivi en temps réel des factures clients, il n’est pas rare qu’une facture impayée soit oubliée, et que les relances ne soient donc pas effectuées au moment le plus pertinent pour maximiser les chances de paiement. D'où de potentiels dérapages des délais de paiement des clients, qui vont impacter directement la trésorerie de l’entreprise.


Il est donc impératif de pouvoir suivre de manière continue le statut de ses factures :

Facture émise -> Facture non-échue -> Facture échue -> Facture relancée -> Facture payée


Si votre PME ne génère que quelques factures client par mois, cela peut être gérable manuellement, avec un échéancier sur Excel. Mais c’est un travail de saisie fastidieux, sans grande valeur ajoutée, et des erreurs dans la saisie des données peuvent générer des oublis ou de mauvaises relances.


Mais dès que le volume de factures dépasse la vingtaine par mois, cela devient difficilement gérable par une seule personne sans disposer d’un outil digital adapté comme LeanPay. Avec un outil comme LeanPay, vous pourrez maîtriser la complexité induite par la gestion d’un flux important de factures pour garder le contrôle sur les délais de paiement de vos clients.

Votre suivi des factures et des paiements peut être simple et en temps réel avec LeanPay.



7. Zéro trou dans la raquette


Ne laissez jamais passer un retard de paiement.


Votre client doit comprendre qu’aucun retard de paiement non-expliqué ne sera laissé sans réponse de votre part.

Si un client n’a pas respecté les conditions de paiement prévues dans le contrat, il faut au minimum l’en avertir pour lui montrer que vous êtes au courant.

De plus, il est nécessaire de comprendre très vite pourquoi il n’a pas encore payé afin d’adapter votre réponse et ainsi maximiser vos chances d'être payé

Si votre client a des difficultés temporaires, vous pouvez l’accompagner en étant proactif avec une proposition d’escompte ou d'échelonnement.

Si au contraire il fait preuve d’une mauvaise foi manifeste, la menace puis l’envoi d’une lettre de mise en demeure en recommandé avant transfert du dossier à un huissier de justice peut être une stratégie payante.


Relancer votre client est un gage de professionnalisme. Cela lui montre que votre entreprise est bien gérée, que vous contrôlez les choses, que vous êtes un fournisseur sérieux et que le travail que vous avez fourni mérite d'être rémunéré.



8. Trop de patience nuit au paiement


Les études statistiques portant sur les délais de paiement montrent que les chances d'être payé sont inversement proportionnelles au retard : plus une créance a de retard, moins il y a de chance qu’elle soit payée.


Cela implique qu’il est essentiel de suivre ses factures clients dès le jour de leur émission et de concentrer ses efforts de relance sur les premiers jours suivant l'échéance de la facture.



9. Des relances systématiques


Personne n’aime relancer ses clients. Ni le chef d’entreprise qui souhaite préserver sa relation client, ni les équipes administratives qui préfèrent faire autre chose que de passer leur journée au téléphone à essayer de joindre le bon interlocuteur, ni les équipes sales qui cherchent à convertir de nouveaux prospects. C’est la raison pour laquelle les relances sont trop souvent improvisées ou réalisées sans coordination.


Pour être efficaces, les relances doivent être systématiques, cohérentes et graduelles en fonction de l’ampleur du retard et du montant du. Il est donc nécessaire de construire un ou plusieurs plans de relance adaptés à votre entreprise et à la relation que vous avez avec vos clients.


Dans ce plan doivent figurer les échéances pour lesquelles une relance sera effectuée si la facture n’a pas encore été payée. La manière de communiquer est évidemment essentielle afin d’inciter au paiement des factures en retard tout en préservant la relation client.


Utiliser une plateforme comme LeanPay permet d’automatiser la gestion des relances clients. Vous pouvez y créer facilement vos plans de relance, afin de planifier et d'envoyer vos relances de manière professionnelle et cohérente. Vous avez la main sur l’ensemble des paramètres : contenu des relances, canal de communication, et fréquence de relance.



10. Des impayés passés en perte


Si malgré vos efforts de relance, l'échelonnement de la dette et les menaces de mise en demeure, la situation de votre créancier fait qu’il ne peut vous payer, il est parfois inévitable de passer le relai à un agent spécialisé dans le recouvrement, ou même de passer cette créance douteuse en perte. L’impact sera évidemment proportionnel au montant de la créance liquidée mais vous pourrez vous concentrer sur les créances actuelles, ne plus perdre de temps avec ce client, car comme vous le savez, le temps c’est de l’argent.