• Socrate Tellier

LeanPay : De l'idée au MVP* en 120 jours [1ere partie]



Edouard et Socrate - co-fondateurs de LeanPay



1. L’origine du projet


LeanPay c’est d’abord l’histoire de deux copains de Lille, Edouard et moi, Socrate. Nous nous sommes rencontrés au lycée (Hello Beaucamps-Ligny✌️) et nous avons ensuite poursuivi nos études à Paris : Edouard a intégré Centrale Supélec, moi l’ESCP Europe.


Fin 2018, alors que je travaille à Hong Kong, j'appelle Edouard pour lui parler de mon envie de créer une entreprise. Je n’ai pas encore d'idée précise mais après 2 ans en finance chez LVMH, je sens qu’il est désormais temps de me lancer dans une nouvelle aventure. Edouard commence également à réfléchir à son prochain projet : à la sortie de l'École, il a co-fondé Illuin Technology, une agence spécialisée dans l’intelligence artificielle, et il souhaite désormais développer un nouveau produit tech.


De part nos parcours, nous avons des compétences complémentaires, mais surtout, nous nous connaissons depuis plus de 10 ans, nous nous faisons confiance et nous partageons la même vision de ce que doit être une entreprise.


Quelques mois passent et nous nous retrouvons à Paris en Juillet 2019. Ayant démissionné de mon poste chez LVMH, je quitte l'Asie pour rentrer en France. Nous nous retrouvons avec Edouard autour d’une bière et très vite les premiers projets émergent.

L'idée est d’allier nos compétences respectives afin de résoudre un problème économique réel : je connais la finance d’entreprise et Edouard le développement web, et les technologies de data automation.


Voyons ce que l’on peut faire avec cela.


2. Notre première fausse bonne idée


Notre première idée est de développer un logiciel permettant aux dirigeants de TPE et PME de suivre les KPIs (Key Performance Indicators) financiers de leur entreprise, c’est-à-dire leur permettre de suivre en temps réel l'évolution de leur compte de résultat.


A partir de Septembre 2019, avant de créer ou de prototyper, nous sollicitons plusieurs chefs d’entreprise pour recueillir leur avis sur cette idée : ont-ils facilement accès à l’information financière de leur entreprise ? Si non, est-ce un problème pour eux, et seraient-ils prêts à payer pour le résoudre ?


Les réponses sont claires :

Les dirigeants de TPE et de PME n’ont accès aux KPIs financiers de leur entreprise que de manière discontinue et rigide : ils n’ont pas le temps de tenir à jour un tableau de bord complet et leur expert comptable ne leur fournit un tableau de suivi financier que de manière trimestrielle, semestrielle, voire annuelle.

Donc le constat est clair : la plupart des dirigeants que nous avons rencontrés n'ont pas la possibilité de suivre simplement et en temps réel la performance financière de leur entreprise.


Mais pour autant, il semble que ce manque ne soit pas un réel problème pour eux car :

  • ils ont en tête quelques grands indicateurs pour suivre leur activité

  • par manque de temps, ils ne peuvent pas se consacrer à une analyse plus régulière et approfondie de leur activité.

Disposer d’un outil se connectant aux logiciels comptables pour en extraire les données et les rendre intelligibles ne semble donc pas correspondre totalement aux besoins des dirigeants de PME et TPE. Ils ne semblent pas prêts à payer pour un tel service.


Ce problème d’accès et d’analyse de la donnée financière existe mais il correspond en réalité davantage à un besoin de grands groupes, dans lesquels les exigences de reporting sont plus poussées que dans les PME.


Premier enseignement : la définition du problème

Qui dit problème dit acteur économique qui a un problème. Nous comprenons qu’il est impératif d’identifier non pas un problème, mais un acteur ayant un problème : la cible peut être un individu (B2C), une entreprise (B2B) ou une administration (B2P). Un problème ne peut pas être considéré de manière abstraite mais doit toujours être rattaché à un agent économique prêt à payer pour le résoudre.


Dans notre cas, soumettre très rapidement notre première idée aux retours des dirigeants de PME nous a permis d’aboutir à la conclusion qu’il y a un décalage entre notre projet et les problématiques du marché que l’on vise.


Les dirigeants de TPE et PME que l’on a rencontrés sont évidemment conscients de l'intérêt de prendre du recul et d’utiliser les nouvelles technologies pour analyser leur activité.

Mais proposer une brique technologique leur permettant un suivi intuitif et continu de leur compte de résultat n’est pertinent à leurs yeux que si cette solution leur permet d’actionner des leviers opérationnels dont les effets sur le chiffre d’affaires, les coûts, ou la rentabilité seront perceptibles à court terme.


En résumé, les analyses financières doivent déboucher sur des actions concrètes et mesurables pour être dignes d'intérêt à leurs yeux.


Nous tirons donc un trait sur notre première idée et repartons d’une feuille blanche, mais nous réaliserons plus tard à quel point ces feedbacks nous auront été utiles pour mieux cerner les besoins de notre cible, les TPE et PME.


Nous sommes en Octobre 2019.


3. Retour à la case départ


Nous repartons de zéro, mais il y a des verticales que nous souhaitons conserver pour notre projet de création d’entreprise :

  • Marché : B2B

  • Cible : TPE/PME

  • Secteur : finance d’entreprise

  • Produit : logiciel en SaaS

Nous restons persuadés que la technologie peut permettre de résoudre certains gros problèmes subis par les dirigeants de PME dans la gestion financière de leur entreprise.


Nous décidons donc de décomposer toutes les dimensions de la finance d’entreprise qui concernent les PME et de les analyser individuellement :

  • Poste clients

  • Poste fournisseurs

  • Trésorerie

  • Stocks

  • Gestion RH

L’analyse de ces différentes activités nous permet de trouver plusieurs problèmes non-résolus qui nous semblent suffisamment importants et répandus parmi les PME pour constituer des marchés potentiels.


Celui qui nous semble le plus urgent à résoudre se situe dans la sphère du poste clients : c’est le problème des retards de paiements clients. Nous découvrons qu’ils causent chaque année 25% des faillites de PME en Europe. Cela concerne les entreprises émettant des factures comportant un délai de paiement, donc principalement les PME travaillant en B2B : services aux entreprises, information/communication, construction, industrie, transports, commerce de gros.


La faillite d’une entreprise n’est jamais une bonne nouvelle au vue des conséquences économiques et sociales qu’elle engendre. Mais Il nous semble encore plus injuste d’imaginer des PME devant mettre la clef sous la porte, non pas à cause d’un manque d'activité ou d’un mauvais business model, mais du fait de clients les payant avec tellement de retard qu’elles ne peuvent plus honorer leurs propres obligations. Quel gâchis !


Nous tenons donc notre seconde idée d’entreprise : développer une solution technologique permettant de résoudre cet énorme problème des retards de paiement subis par les PME.


Nous repartons donc à la rencontre des dirigeants de PME pour confronter cette nouvelle idée au marché ciblé.


Dès les premiers rendez-vous, les feedbacks sont beaucoup plus encourageants, nous percevons même une petite étoile dans le regard de ces chefs d’entreprises : les retards de paiement sont un réel problème et ils n’ont pour l’instant aucune solution pour les résoudre.

Ce problème est largement répandu, et au vu du coût que ces retards engendrent, les dirigeants de PME semblent prêts à payer pour une solution technologique leur permettant de réduire les délais de paiement de leurs clients.


Au fur et à mesure de nos rencontres, un type d’entreprise semble être particulièrement intéressé par notre solution : les cabinets d’expertise comptable.

Pourquoi sont-ils intéressés ?

Tout d'abord, parce qu'en tant qu'entreprises, ils émettent un volume de factures très important et n’ont pas toujours les ressources en interne pour assurer un suivi continu et des relances systématiques. D'où leur intérêt pour un outil digital les assistant dans la gestion de leur facturation client.

Ensuite, parce que certains de leurs clients ont également des problèmes de retard de paiement et recherchent des solutions digitales innovantes. L'activité 'Conseil' des cabinets prenant de plus en plus d'importance, un partenariat pour intégrer LeanPay à leur offre les intéresse.


Il y a donc un gros problème et des acteurs économiques qui semblent près à payer pour que celui-ci disparaisse. Il y a donc un marché potentiel.


4. De l'idée au MVP en 1 mois


Fort de cette conviction, nous nous lançons à plein temps dans le projet en Janvier 2020. Nous intégrons l’incubateur Euratechnologies dédié aux fintech.


Notre projet a désormais un nom : ce sera LeanPay.


Désormais, nous devons structurer notre démarche afin de développer une solution répondant au problème visé. Pour y parvenir, nous souhaitons utiliser nos ressources limitées pour développer un MVP (Minimum Viable Product = la première version commercialisable) et le tester le plus rapidement possible avec les PME que nous avons rencontrées.


Nous définissons les étapes et le calendrier de cette manière :

  • Janvier 2020 : Design et dev du MVP

  • Février - Mai 2020 : Test du MVP avec plusieurs TPE et PME partenaires

Détaillons la première étape :


Notre but pour cette phase n’est pas de développer le logiciel le plus complet du marché mais de construire une solution qui réponde de manière simple au problème visé et qui soit testable le plus rapidement possible. Travailler au sein de l'incubateur Euratechnologies nous a beaucoup aidé dans cette démarche.


Nous nous fixons une contrainte : le temps. Il faut que le MVP soit prêt fin janvier 2020. Nous nous donnons 30 jours pour le concevoir et le développer. Avec cette contrainte de temps, nous voulons nous prémunir de la recherche du produit parfait avant lancement (“le meilleur est l’ennemi du bien” disait Voltaire).


Nous nous fixons 3 priorités :

  • Priorité au client

Nous donnons la priorité au front sur le back : l’interface utilisateur doit être pensée afin de rendre l'expérience simple, efficace et agréable, ce qui permettra de nous différencier des logiciels traditionnels encore très répandus parmi les PME et TPE.

Ce choix délibéré a une conséquence : les activités de back office, tel que la collecte des factures clients et la mise à jour de nos bases de données est faite manuellement.

Nous réalisons une maquette à l’aide d’Adobe XD nous permettant de concevoir très rapidement l’interface utilisateur que nous souhaitons et nous la présentons aux premiers utilisateurs potentiels, les TPE et PME de nos réseaux.

  • Priorité à la simplicité

Nous décomposons le plus possible la solution que nous imaginons en sous-éléments afin de nous concentrer sur les fonctionnalités essentielles pour nos utilisateurs. Nous reportons à plus tard celles qui nous semblent superflues ou additionnelles. Notre MVP doit permettre d’apporter non pas toute la solution, en un mois c’est impossible, mais une partie de la solution au problème visé: les retards de paiement.

Communiquer avec les dirigeants des premières PME convaincues par notre projet nous a aidé à définir ces fonctionnalités essentielles.

  • Priorité à l’exécution

Notre logiciel doit faire parfaitement les choses simples que nous promettons à nos premiers utilisateurs.


Enseignement sur la conception d’un MVP : 

Nous apprenons qu'il faut absolument faire des choix, se concentrer sur les fonctionnalités essentielles, garder en tête le problème final à résoudre, expliquer ses décisions aux utilisateurs, leur donner de la visibilité sur les phases de développement futures et exécuter parfaitement les fonctionnalités jugées essentielles.


Dans notre cas, notre objectif final est d’aider les PME à accélérer leurs rentrées de trésorerie, en réduisant les délais de paiement de leurs clients.


Cet objectif final appelle un objectif intermédiaire sans lequel le premier n’est pas atteignable : apporter de la visibilité en temps réel sur le poste clients. En effet, impossible d’optimiser une chose sans la connaître parfaitement au préalable : permettre à nos utilisateurs de connaître à tout moment la situation de leur facturation client est la condition nécessaire à la réduction des délais de paiement clients.


Ainsi, nous concevons notre MVP pour qu’il réponde tout d’abord à l’objectif intermédiaire, et ce grâce à 3 fonctionnalités que nous jugeons essentielles :

  • une interface ‘Tableau de bord’, qui donne aux chefs d’entreprise une vision globale de leur encours client en temps réel.

  • une interface ‘Factures’, qui permet aux équipes financières de suivre précisément chaque facture client, de son émission jusqu'à son paiement.

  • une interface ‘Clients’, qui permet aux équipes commerciales de connaître la situation de chaque client en temps réel

Ces 3 interfaces permettent à nos clients de suivre intuitivement la situation financière de leur entreprise :

  • quel est l’encours client

  • quel client est débiteur

  • depuis combien de temps

  • est-ce récurrent ...

Une fois ce suivi en place, il devient possible de planifier des actions permettant de réduire concrètement les délais de paiement, notre objectif final. C’est l’objet de l’assistant à la relance, la 4ème fonctionnalité que nous avons développée pour le MVP.


Ainsi en un mois nous sommes parvenus à concevoir et développer un MVP permettant de faire simplement des tâches essentielles pour suivre correctement sa facturation client. Nous pensons que notre outil permet d’apporter un début de solution aux délais de paiement.


Il est temps désormais de tester ce MVP pour confirmer ceci ... la suite dans la partie 2 🙂


*MVP = Minimum Viable Product (= 1ere version commercialisable)