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Covid-19 : 10 mesures pour protéger la santé financière de son entreprise


Du fait de l'épidémie de COVID-19, la France a plongé dans une crise économique dont nous ne connaissons pas encore la durée. Mais il est clair que la crise a commencé à impacter négativement le chiffre d’affaires des entreprises et qu'une période d'incertitude économique s'ouvre devant nous.



Les entrepreneurs doivent protéger la marge brute de leur entreprise afin de limiter l'impact de la baisse du chiffre d'affaires sur leur résultat et ainsi assurer la pérennité de leur activité.


Pour rappel, la marge brute se calcule ainsi :


Marge brute = prix de vente HT - coût de revient HT


C’est un indicateur clé pour mesurer la capacité d’une entreprise à générer un gain sur la vente de ses produits et donc à assurer sa survie à court et moyen terme.

La marge brute permet de calculer le taux de marge brute :


Taux de marge brut = marge brute / coût d’achat x 100


Ce taux est particulièrement utile pour comparer la gestion de son entreprise à celle des autres acteurs du même secteur économique.


Afin de maintenir ou améliorer la marge brute de son entreprise, le dirigeant dispose de trois options (toute chose égale par ailleurs) :


  1. Vendre plus

  2. Vendre plus cher

  3. Acheter moins cher


Au vue des prévisions actuelles sur l’impact économique du COVID-19, la première option semble compromise à court terme pour beaucoup d'entreprises.


Nous allons donc passer en revue 10 points découlant des deuxième et troisième options qui permettent de maintenir le taux de marge malgré une baisse du chiffre d’affaires.



1. Connaître sa marge brute


Comment piloter un indicateur sans le connaître précisément ?


Tentez de calculer votre marge brute le plus précisément possible. Se baser sur des estimations de niveaux de stocks ou sur les ratios du compte de résultat de l’année dernière ne suffit plus en temps de crise.


Disposer d’une information fiable et continue permet de suivre l'évolution de sa marge de manière mensuelle ou trimestrielle. Ainsi vous pourrez réagir très rapidement en cas de baisse anormale de cet indicateur crucial pour la survie de votre activité.


Une fois ce taux connu et suivi de près, n'hésitez pas à solliciter votre expert-comptable pour qu’il vous aide à vous situer par rapport à la moyenne de votre secteur économique.



2. Analyser sa marge brute


Si la marge brute de votre entreprise vous paraît faible, vous pouvez calculer votre marge brute par catégorie de produits ou de services afin d’identifier la contribution, positive ou négative, de chaque activité sur la marge globale. Ainsi vous aurez une idée précise des activités sur lesquelles il faut vous concentrer, et celles qu’il faut peut-être abandonner car non-rentables.


Vous pouvez également analyser votre marge brute par division opérationnelle ou par catégorie de fournisseurs ou de clients, en fonction de votre secteur d'activité.



3. Augmenter ses prix


Cela peut être difficile, notamment en période de crise. Mais parfois les entrepreneurs sont plus préoccupés que leurs propres clients quand il s'agit du prix . Les coûts directs et indirects d’une entreprise ont une tendance naturelle à la hausse, ce qui peut aider à justifier la hausse des prix.


Il est possible que la hausse de vos prix provoque le départ de quelques clients. Cela ne veut pas dire pour autant que cette décision est mauvaise.


Nous allons le voir grâce à ce petit exemple :

  • Si votre taux de marge brute est de 50%, une hausse de 10% de votre prix signifie que vous pouvez vous "permettre" de perdre jusqu'à 23% de vos clients.

  • Donc si vous perdez moins de 23% de vos clients, la hausse de votre prix vous aura permis d'accroitre votre marge brute.


Evidemment il est difficile d’estimer à l’avance le nombre de clients qui n'accepteront pas la hausse de prix et partiront. En fonction de votre activité, il est possible de tester les réactions des clients face l'annonce d'une hausse de prix future pour estimer la part qui vous quitteront, et ainsi évaluer l’impact d’une hausse des prix sur la marge brute.



4. Réévaluer l’ensemble de ses prix


Facturez-vous l'ensemble de vos clients de la même manière ? Si oui, pourquoi ?


Certains clients sont moins sensibles au prix du fait de leur taille, de leur grille de critères de sélection des fournisseurs, ou de l'intensité concurrentielle de leur marché. Nous pensons notamment à certaines grandes entreprises ou certaines administrations publiques soucieuses de leur impact sur l'écosystème les entourant.



5. Arrêter les rabais


Une politique de rabais incontrôlée peut causer la mort d'une entreprise si ses dirigeants ne réalisent pas que les rabais détruisent la marge.


Reprenons notre exemple précédent :

Avec un taux de marge brute de 50%, si vous proposez un taux de rabais de 10%, vous devrez augmenter vos ventes de 43% pour parvenir au même niveau de marge que dans la situation où il n'y a pas de rabais.


Donc il est préférable de dire adieu à ces rabais en période de crise économique.



6. Se différencier par le service


Dans une économie globalisée, il y aura toujours un acteur moins cher sur le marché. Si votre différentiation ne repose que sur les prix, vous serez un jour ou l’autre en danger.


Sans négliger l’avantage compétitif lié aux prix, il est important de se différencier par d’autres moyens, en augmentant la valeur de son offre, en améliorant la qualité du support, en repensant l'expérience client, en réduisant toutes les contraintes non-financières pesant sur les clients.


Cela vous permettra également de maintenir vos prix, voire de justifier leur hausse.



7. Optimiser ses achats


Retarder les paiements de vos fournisseurs n’est pas une bonne solution pour plusieurs raisons :

  • Vos retards de paiement affectent la santé financière de votre fournisseur et peuvent causer sa disparition, ce qui vous affectera en dernier ressort.

  • Retarder le paiement ne change pas le montant restant à régler

  • Des solutions comme LeanPay permettent aux fournisseurs de relancer systématiquement leurs clients et de les noter en fonction de leur capacité à payer à l’heure

  • Vous vous exposez à des pénalités de retards de paiement voire des poursuites judiciaires

  • Votre réputation globale va en pâtir, ce qui n’est jamais souhaitable, notamment à l’heure des réseaux sociaux


Assurez vos fournisseurs de votre paiement immédiat en échange d'une remise sur le montant de la facture est une bien meilleure solution car elle est dans l'intérêt des deux parties.



8. Prévenir les vols


Que les éventuels vols d’argent, de matières premières ou d'équipements soient dûs aux clients ou au personnel, ils sont très coûteux pour l'entreprise.

Si vous êtes dans cette situation, il peut être pertinent de revoir les procédures internes de gestion de la caisse et/ou d’investir dans des équipements de prévention des vols.



9. Vérifier les factures fournisseurs


Vérifiez personnellement toutes les factures fournisseurs. Après quelques mois, vous ne serez plus surpris de recevoir des factures dont les montants sont incorrects, ou des factures pour des produits que vous n’avez pas reçus.



10. Informatiser la gestion des stocks


Face à la complexification des flux entrants et sortants, utiliser une solution digitale afin d’optimiser la gestion des stocks est devenu une nécessité.


Cela vous permettra de :

  • piloter les niveaux d’inventaires immobilisés

  • réduire les pertes ou les vols

  • anticiper les besoins en stocks afin d’assurer la disponibilité des produits en vente

  • anticiper et éviter les goulots d'étranglement en production

Cela permet également de suivre les coûts de production sans devoir se replonger dans les anciennes factures fournisseurs.



Ainsi nous avons vu ensemble que la baisse du chiffre d’affaires n’est pas nécessairement synonyme de dégradation de la marge brute : La mise en place d'un suivi analytique fiable et continue, l’adaptation des niveaux de prix et de rabais, le contrôle des factures fournisseurs et une gestion optimisée des stocks sont des pistes à étudier afin de réduire l'impact de la baisse de chiffre d’affaires sur la marge brute de votre entreprise, et même de maintenir celle-ci au niveau existant.